微商最早兴起于代购和达人晒单，以达人或兴趣为中心，以社交工具为连接，以信任为基础的社群经济，也可以说是一种最直接变现的自媒体。微商的本质是社群，还是电商的一种形式。微商的微信名非常亮眼，一般都是以“产品 / 业务+欢迎加微信+微信号”的形式出现。他们确实还蛮敬业和有趣的，以及特别擅长挖掘“人性的欲望”和背后的商机。谁没屏蔽过几个微商朋友，然而又在深夜之时偷偷地窥视他们的朋友圈呢？这个群体中的KOL，也是把互联网“乐于分享”的精神用到了极致。
目前，中国超过半数的年轻人愿意尝试以互联网和社交网络为平台的职业，其中排名第一的就是“微商”，比例达到30.3%。 截止2016年底，微商的总体市场规模已达到3607.3亿元，同比增长了98%；微商从业规模达到1535万人，同比增长22%。
微商近半数用户分布在三四线城市，由于获取信息的渠道匮乏，他们更容易接受“人际传播”和“朋友圈购买”，也更容易受“口碑和KOL”的影响；
不同年龄用户购买产品侧重点不同，30岁以下用户以美为主，30岁以上用户以吃为主。微商会根据朋友圈的年龄构成，选择主攻战场。
一、抢占流量的入口 1. 一个好名字是保证流量的基础 如果去翻看微信通信录，会发现微商总是排在最前端的一群人。他们起名字的方法论，遵循“高效连接客户”的原则。常见的模板是：A字母打头+业务 / 产品种类+手机 / 微信号码。 2. 抢占用户的关键在于研究他们的时间 根据阿里大数据显示，每月在0点至4点之间，打开天猫、淘宝4次以上的人数超过8000万。其中，20%的深夜剁手党每月登陆12次以上。 为了顺应这种新的生活习惯，微商不会选择在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9点-12点开始定时发布商品信息。这种方式不仅更容易被大家接受，也节省了在营销上所付出的“时间成本”。 二、微商选择产品的三大原则是 就近原则：尽量选择自己家乡的特色产品，为的是给用户留下“我的产品是同类里品质最好”的印象。 就熟原则：微商讲究“熟人营销”，所以在选择产品上也倾向于满足“熟人需求”。 就源原则：规模化的长期发展，离不开成体系的货源管理，这也是扩大市场的前提。 懂用户心理 1.有时候，关键词就能获得关注 微商们最爱用的营销话术：潮人 / 明星同款,人气产品，全美 / 日 / 韩 / 欧断货,马上就要涨价了。原则就是——“打动了消费者的心就是打动了他们的钱袋。” 2.研究用户心理，是成交的关键 一个好的微商，最重要的特质在于可以满足客户的心理需求，甚至挖掘出客户新的需求。好产品、好服务人人都会，但了解客户的心就属于进阶难度了。 微商惯用的套路是——“三步法”： 第一步，进入对方的世界（描绘用户的内心需求）； 第二步，把用户带到他的世界边缘（引导购买欲）； 第三步，将客户带入你的世界（满足用户欲望）。 3. 饥饿营销和制造假象 三、懂增信机制 1. KOL的背书 流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力，微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。 不管通过PS，还是真实截图，由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。 他们总能找到对的人，为自己“代言”，哪怕只是卖同款，也要不一样。 2. 增信机制 大部分的微商并不设置好友验证，加了好友之后，如果客人没有讲话，他们还会主动发图片和小视频来宣传产品，营造良好、专业的经营态度。 比如护肤类产品微商，跟用户建立信任的流程大致是： 首先，简单询问消费者在护肤方面的困扰。接着，以专家的姿态传授护肤的方法和建议，渐渐引导消费者关注自家产品并耐心介绍和解答。这当中，也会使用一些来自其他消费者的使用反馈，加强背书。最后，不强迫购买，反而提供更多福利，比如产品体验和长期皮肤咨询，让消费者安心。 这样做的好处是：第一，可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，持续提供服务，提升用户好感度，建立口碑；第三，获得和客户更多交流的机会，更多的交流就意味着更多的机会。 拥有了一大批忠实的“回头客”，又形成了自来水，在各个人的朋友圈中流通，形成了不同的循环链，想不月入五十万都很难。 3. 适当的高冷，也会带来不一样的效果 这样一来，微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑，反而让消费者为产品买单。当然，这种“高冷感”也不能空穴来风，光凭话术。想要不低人一等，还是需要“货硬”来支撑。
四、懂组织管理 一个有战斗力的团队，是做任何一件事的基础。 提高效力的第一秘诀就是找到合适的人，结合他们的长处、工作方式，并辅之以激励去创造更多的可能性。 1. 分群管理 心腹群：主要由长时间合作的朋友组成，重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建，不仅能活跃团队气氛，也能逐步建立统一的价值观和文化。 管理群：主要由管理者组成，重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果，设置阶段性目标，业务培训。 大团队群：重点在于调动每一个人的积极性，让大家有归属感，让整个团队朝着一个目标不断进步。 2. 培养群管理 客观地说，微商也是种职业，有其弊端，红线绝不能踩。这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人，他们也是超级拼。 想要做好“引蝶与裂变”，系统性 / 创新性的打法是一部分，更多还是要针对目标用户“有的放矢”。 自古套路皆流量，微商又何尝不是在追求极致呢？ 五、朋友圈互动方式 首先我们要明白，与客户沟通过程，我们给到客户的印象，往往只停留在一言一语中，如果客户认为你们俩之间没有共同话题，说不定还没聊上几句，就没有下文了。 当然这里并不是说和客户聊天没用，在成交过程中，双方的沟通仍然是起了很大的引导作用的。这里仅针对特殊情况。 通过朋友圈的日常分享，我们其实就是在记录保存着我们或者我们产品的信息，尽管客户只会偶尔才看到一两次，但当他们有需求的时候，就会想到我们，当我们所记录所保存的信息刺激到对方需求的时候，就有销售的机会了。 所以，与客户的互动，其实并不仅仅局限于小小的聊天窗口，广阔开放的朋友圈动态其实也是可以的。 我总结了以下四种实用的朋友圈互动方式，供大家学习参考： 第一：展示式互动。 所谓展示式互动，就是要让对方感受到我们发布的内容就是为他们而准备的，让对方感兴趣。如果说是无关的信息，就抓不住对方的注意力。 所以，这里延伸讲另一点，我们要学会给我们的微信客户分类。 比如说某部分人脸上的痘痘特多，日后我们就可以针对这一群体，分享一些祛痘的干货，又比如，另一部分人喜欢化妆，就展示一些化妆技巧等相关的话题，这样的话就可以吸引与我们有相同爱好的人来关注我们。 第二：选择式互动。 选择式互动，就是我们在微信当中把自己的问题抛出来向客户求助，让他们感觉到我们再向他提问，请求他的帮助，向他索取答案。 第三：娱乐式互动。 我们可以在朋友圈发一些类似游戏搞笑的话题等，并设置一些问题，然后根据我们提出的问题，让客户去寻找答案。 他们也希望我们公布最后答案，猜中的人便会很乐意与我们互动，顺便还可以炫耀自己的聪明才智。 这样不仅可以得到客户的关注，还能让客户亲身参与进来，增加彼此好感及信任。 第四：成交式互动。 以上三个互动形式，仅针对销售产品，这里第四点所针对的，是转化客户变成我们的代理。 让客户变成我们的代理，难度其实并不亚于产品的成交，对于做代理这件事，很多客户是难以下决定的，一来是因为并不了解微商，二来需要投钱进去。 这时我们就要用话术回复助推一把，去激活客户需求。 客户看我们朋友圈的时候，其实就像在逛商店一样，逛商店的时候，导购员会对我们说，喜欢就穿上试试吧，此时喜欢的人就会去试穿。 穿上后，导购员又说你穿这件衣服太漂亮了，他太适合你了，此时我们就会产生一种购买的欲望。这是门店销售中常用的成交顾客的方法。 相近的道理，我们在微信转化客户的时候，也可以通过朋友圈渠道，再利用门店销售的形式，筛选我们的准客户（代理）。 比如我们可以在评论区这样说：私聊回复“学习”，可以获取某方面的普及资料；回复“代理”，可以加入我们的准代理群等等方法。 通过这样的方式就可以逐步的筛选出我们的精准客户。 在这个过程中，我们的评论非常重要，如果说我们及时在朋友圈动态下方评论说明，就没有客户与我们产生互动，但一个个回复评论，会非常的浪费时间。 所以这里有个小技巧，我们可以偶尔隔段时间，统一回复，让所有的人都看到我们的评论，从而帮助我们节省时间成本。 如果你没有价格优势，你的客人是很容易被别人抢走的，很多的品牌虽然有价格保护，但是在微信上是肯定实行不起来的。所以一旦很多的商家有利可图的时候就会采用低价的方式去挖你的渠道。 一般的小微商都是食物链的最末端，成本是最高的，只是帮别人做品牌宣传的一个小棋子而已。很多时候你辛辛苦苦花了大半个月去谈一个顾客，马上就差不多要成交了，第二天发现这个人已经在别家拿货了。 原因是别家的价格别你便宜。但是他是不会和你说是因为别家的价格便宜，他可能只是随便找个借口推说，而你并不知道是什么原因，你甚至会觉得是自己的话术有问题，这些情况真的很难避免。如果没有价格优势，你有一些核心的价值可以提供给用户的话那还可以。但是如果没有的话就很难做的。 没有其他的价值别人就不会成为你忠实的用户，因为产品不单你这里有。所以你能够想办法提供一些别人提供不到的价值给用户，就能让用户一直跟着你。 什么是价值链?比如说很多加入了我会员之后，可以享受到什么样的福利，而这些东西对于别人都是非常有价值的话，就会很来越多的人来加入。 你不管销售什么产品都好，客户关心最重要的一点就是从你这里他能得到什么样的价值。如果你提供的价值是他所需要的，那么花多一些钱他也不会觉得贵。 而如果你没有其他任何的价值提供给他的时候，他只会对比产品的价格，就算你比别人贵1毛钱他都会在意，这就是实实在在很现实的用户。 没有公信力就很难让别人信任你，因为很多人对你并不了解，你对于他来说这是一个陌生人，他会怕你是骗子或者担心你的东西不靠谱等等。 这个时候你就比较难去转化他了，而且他还会问你很多问题，去试图通过聊天方式去判定你的诚信，有些还会表现出极不信任的态度。 当你说错一句话的时候对方可能就跑了，其实这是大部分小微商遇到的问题。这种问题很尴尬。就算你能转化他，也需要比平时熟悉的用户花多几倍的时间和精力，大大的提高了你运营成本。 不懂引流和转化是大家的硬伤，因为大部分的人都是教你如何去加一些垃圾粉，当你加进来之后你根本就卖不到你的产品。所以不要追求用户的数量，要做产品的就一定要做精准用户。 如果你没有经验去引流意味着你的客源非常小，这样就很难拓展业务，更别说赚到钱了。销售的第一步就是引流，所以不懂解决引流问题，基本是不会赚到钱的。 举一个口腔护理品牌的微商爆品实操案例 1、细分品类市场：在同质化严重的牙膏市场中，聚焦白领文艺女青年（社交网络的活跃分子），开发独特的“7天心情牙膏”——创造性采用艺术范十足的化妆品式包装设计，添加7种不同调性的进口香料，赋予少女般7天不同的青春心情。 2、围绕“嘴角上扬的人生无法低调”内容主题，制作大量社交朋友圈的走心图文小视频素材。独特的细分产品、高颜值的视觉以及内容呈现，链接吸粉，预热市场。 3、制定合理价格体系和分享利益政策，完整的入市朋友圈营销方案。 4、组建代理+新粉丝群，设计试用体验活动，依托微商团队分享转发+引流福利+上市优惠活动，快速成为白领女性、时尚宝妈的网红爆品。 2、社交微商不只是销售渠道，更应是S2b2c赋能平台 在用户粉丝为王的新商业时代，企业转型社交微商/社交新零售，不应仅以企业品牌为中心、以销售为单一指标，导致粉丝流失、忠诚度不足，而是利用资源搭建S2b2c平台：企业S做为平台和代理小b共同服务消费者c 。企业应该意识到：社交新零售的增长引擎来自小b，因此获取足够多、足够高效的小b是关键。企业平台S需要做的则是：设置小b的准入门槛，提供运营工具和培训，维护小b利益，依此不断转化用户c主动升级成小b。 目前网络线上占社会消费品零售总额的20%左右，对于企业而言，未来的商机不是简单地把比例变成30%或更大，而是长远的发展目光，站在互联网时代用户的视角，把剩下的80%的生意，进行社交化新零售转型。
