没人夸这根弦，我真的会难过。“小丽在小红书上分享了一个自己配的万文手环。网友都很配合，会说“好看”“赞你”。甚至有人会直接留言问怎么买，多少钱。这种互动是小丽分享万文饰品的动力。
她发现，关注她的3000多个粉丝，大多是女生，比较年轻，很多还是学生。因为她的账号专注于拍摄万文手环和手镯，还有广告商主动上门。
在小红书、Tik Tok和微博上，许多年轻人喜欢文艺剧。他们只用手出镜，用万文手环拍各种照片，吸引了一群粉丝。虽然数量级的粉丝不多，但是评论区因为好友的聚集，互动高，氛围好。
在很多人眼里，文玩是中年人的爱好，象征着“油腻”、“土气”、“衰老”。然而，根据Mob研究院《2021年万文电商行业洞察报告》，在万文电商用户中，80后、90后的年轻群体也在加速崛起。
90后的周亚住在北京潘家园附近。在北京的六年里，他每个周末都去潘家园。他说，在潘家园，经常可以看到一些大学生来参观。有人把它当成装饰品，“颜值就是正义”，只要好看就在buy buy买；也有一些00后看重万文市场的完善，做起了万文电商生意。
万文真的赢得了年轻人吗？
万文电商行业人士周燕告诉深冉，2020年左右，在国潮和中国风的影响下，一些商家看到了年轻人对万文的需求，在产品设计和单价上，会推出年轻人喜欢的特价商品。但经过两年的探索，他们发现用户教育和市场渗透比预期的更难。由于经营状况不佳，公司削减了开支。2021年他走之前，公司大概有三四百名员工，但目前只剩下不到100名员工。
年轻人爱文爱玩，是追风，还是真的有市场？文玩能不能算一门生意，真的能玩出来吗？
为什么年轻人爱文玩？
小黑是万文的老情人了。他家里有几百个手镯，买了最贵的一个几千块。“有些珠子预售一个多月，我愿意等”，她说。
直播兴起后，小黑会经常待在直播间。万文商品是工艺品，很难大规模生产，一些卖家产量有限。买家太多的时候，不预订就被抢。在她经常关注的几家店的直播间都抢不到心仪的商品时，她就加了商家的微信。她只要在朋友圈看到商家发预售消息，就赶紧下单。
很多90后玩家告诉深冉，他们玩了十几年了，也爱上了“玩它”的感觉。
周亚说，在他与万文接触之初，他买了一串玛瑙手镯。他在大学开始系统了解万文文化后，转向购买木制珠子，如菱角、星月、小金刚等市面上常见的万文珠子。这是因为，经过很长一段时间，木珠会“裹浆”，这是古玩行业的专业术语。多年后，古董器皿表面会形成自然光泽。手上的汗水和油脂也会慢慢氧化外壳，珠子的颜色也会发生变化。
“很多人喜欢吃核桃的过程，”他说。现在，服务核桃在市场上很受欢迎，因为每个人都喜欢用果肉包裹核桃的过程。吃核桃的时间越长，越有成就感。
小琪从万文·小白变成了高级玩家，也经历了从水晶珠到木珠的转变。“起初，我认为水晶珠子很漂亮，但水晶本质上是石头，所以当我把它们放在盘子里时，我不会发现任何变化”，她说。现在家里20多个手串都是木珠。
此外，年轻人热爱万文，重视万文带来的附加值。
对于一些女玩家来说，可以是很美的点缀。小丽说，她小时候最爱玩彩珠，还会把彩珠编织成小饰品。“穿起来既美观又实用。”据她观察，很多人买万文饰品，喜欢买串串、手链、项链或者核桃，有的买一堆普通的珠子，还会搭配绿松石、蓝红、蜜蜡等等作为配饰。
“与佩戴金银首饰相比，现在一些年轻人倾向于购买万文首饰，因为它可以显示文人气质和审美情趣，”周亚解释道。比如佛珠，可以有多种含义。有人把它们当成手串，也有人认为戴上它们可以间接标榜自己信佛。
有些玩家还喜欢把万文戴在手上，享受周围人不同的眼光。周亚提到，当他乘坐地铁时，他经常看到两三个男人拿着盘子或珠子坐在同一节车厢里。他说，圈内也有跟风的，这样才能显示自己的独特性。
“我出版小红书就是为了让大家说好看，心里会很满足。跟别人买了新衣服穿，想得到大家的好评是一个心态，”博主Lily说。而且每个手串，不同的手，手的力度，手的持续时间都不一样，可以让手串呈现出不同的光泽，让手串与众不同，让手串有成就感。
同时，手握琴弦，“盘”也是一种解压方式。小七说，她每天晚上睡觉前都要戴上手镯才能安然入睡。周亚，有些人会专门制作念珠来平静心灵。
做博主，开电商，
年轻人在万文创业
文玩不仅可以玩，还具有收藏和投资价值。有些年轻人喜欢玩，也是因为看中了门道。
“原来的珠子玩几年，裹上浆糊后颜色会很好看。如果它们作为二手物品出售，其价值将远远超过当时的购买价格，甚至会翻很多倍，”周亚说。他身边有个朋友买了一对普通的核桃，卖了十年三十多万。“这个价格不贵”，他说。在时间投入上，相当于一年赚3万。他还卖了一个自己做的手镯。原价几十元。定了三年多，最后卖了400多块钱。
小黑还介绍，万文圈有自己的交流群或闲散群。我家手镯不下500个，不可能每个手镯都有时间盘。有的买了玩几天就没兴趣了，还会再卖。她曾经卖过一个原价30元的手镯，卖了三年，卖了2500元。
但是很多玩家告诉申冉，他们的小生意大多都是拿出手环转手的。虽然业余时间只需要你半个小时去摸摸玩玩，但是从时间和精力投入上来说，这并不是一个划算的买卖。
一些万文爱好者将万文视为副业，创建自媒体账户，并在互联网上接收业务订单。
传统线下交易链条要经过厂家、批发市场、古玩城、拍卖行等环节，交易链条长。年轻人自然适应互联网，在这里可以直接与买家建立联系，完成交易。此外，万文产品是典型的非标准产品，难以复制和批量生产。博主通过分享兴趣爱好来吸引朋友，也可以增加用户粘性和复购。
玩家小琪表示，他起初只是将它分享到社交媒体上作为一种爱好，但他并没有想到会赚钱。她的第一个商业广告是宣传一个100元的手镯。“2000多人喜欢，商家反馈会配合。”
除了自己的工作，周亚还是哔哩哔哩UP的所有者和微博博主。他将在视频中分享他购买的万文手镯和EDC装备(他每天随身携带的便利物品的总称)。尽管他很小众，但他已经积累了3万名粉丝。有网友知道他在北京，经常逛潘家园，会私信他帮忙下线代购。“我从来没有想过赚多少钱，我很高兴能帮助球迷”，他解释说。同时，他曾经接手过长期合作的推广，一个月有两三千元的广告收入。还有一单生意找合作。某单价几百万的万文产品商家主动找到他，但考虑到和粉丝的消费能力不匹配，他拒绝了。
这类年轻人是通过分享自己的兴趣爱好来吸引，以此来创业副业，而有些年轻人则是直接创业做电商。
大学生刘浏是一名艺术生。他家有人喜欢玩文艺游戏，高中画室大部分老师也喜欢玩文艺游戏。她发现，只要某款万文在短直播视频里火了，大家都会买，不管工艺和产地，跟风现象严重。
于是，她和朋友一起在淘宝开店，卖自己设计打磨的珠子。“我们淘宝店每个月只卖5-7款新品，每款400件左右，基本上每个月都能卖完，”她说。优质的万文取决于品种、大小和包浆程度。虽然每个月能生产的产品量有限，但营收基本都在万元以上。
总的来说，年轻人的万文创业只是一种小规模的尝试。与上一代相比，在商品的选择上，更倾向于手镯、手链等实用性、装饰性、快消类商品。他们也更在意设计和风格，懂得用“颜值”带动大众消费。在渠道选择上，不再局限于线下，直接搬到淘宝、摇一摇快等电商平台，商业社区沉淀私域流量。这样做的规模虽然不大，但可以沉淀固定的高频回购消费者，也能保证不错的收益。
年轻人多赚钱不容易。
万文想撬动更多年轻人的市场，但赢得年轻人并不容易。
周燕说文艺剧的复兴走的是两条路线，一是提高水准，二是提高数量。
轻松行走。低价的木珠一般能满足年轻人的需求。在小丽的3000多粉丝中，大部分是95后、00后的女生，大家更愿意购买十几元到百元不等的木珠。一些万文也很便宜。“十几颗木珠可以买到好看的样子，”周亚说。
但是这种收入的空间并不大。业内人士也想提高年轻用户的客单价。常见的方法是商家通过工艺加工，把原来十几元或者几十元到几百元的单品卖出去。但即便如此，整体收入依然有限。
更重要的是，周燕提到，年轻人购买万文时注重的是面值，但有很多产品可以被这种需求所取代。万文很难有竞争力，因为它没有走高科技路线。
然而，高定只属于少数人的消费需求。小黑是一个在万文有大量投资的玩家。据她介绍，虽然串珠单价便宜，但她也受不了多买。买了一堆之后，她还会需要买其他配件来搭配。“就像买一堆新月，只要几百块，但是用黄金，青松等。，整个手环的价格加起来也就一万多”。
而一根素串的价格从几十元到几百元不等，但加上南方红和绿松石的搭配，价格可以超过黄金。“能承受这么高消费的人群还是集中在中年人，或者说是少部分年轻人。我的万文小组以学生为主，很少有人买昂贵的珠子，”她说。
周燕表示，万文材料的价值是一方面，而万文的销售场景对价格有较大影响。比如你在寺庙或者中国味比较浓的地方，万文的价格可以高一点，但是到了淘宝这样的电商平台，就会相应的低一点。“万文也关注人和货场，”他说。
这也是万文在年轻人市场渗透率有待提高的原因。据Mob研究院《2021年万文电商行业洞察报告》显示，2021年第一季度，国内万文电商用户年龄集中在25-44岁之间，25-34岁人群占比上升3.9%，但24岁以下的年轻人占比不足10%。
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2020-2021年中国万文电子商务用户年龄分布
资料来源/Mob研究所
2021年万文电子商务行业洞察报告
同时，报告还提到，万文电子商务仍处于成长期，万文市场的线上渗透率不足10%。
在一些传统商家看来，通过电商或者直播面对普通人，会失去在文艺娱乐圈的权威，会让高价商品卖不出去。周燕说，一些商家通过电子商务把万文卖给万文小白，以培养这部分人作为主要消费者，但实际上教育成本很高。
周的公司曾经想成为主要的推特平台。“公司花了几百万预算，做了线下汉服活动、春茶节、中天节等营销活动。”他说效果不理想，很难拉动日常活动。他还表示，这不是一场短期的营销活动，公司不准备在预算中投入大量资金。
虽然万文市场开辟了网上电子商务，缩小了信息差距，但万文圈整体也是良莠不齐。
“万文市场的普遍问题是盲目买卖。卖家不专业，买家不懂。成为卖家后，我发现大多数商家缺乏文化水平和审美修养，”刘浏说。
很多玩家表示，万文手串等原材料非常便宜，假货现象不多。更有可能的是，商家将使用万文识别方法来欺骗消费者。小黑，特别是在直播间，有的商家会拿着一块绿松石，自称是其他的高价珠子。如果万文·小白知道的不多，他就会被愚弄。“这种现象很多，资深玩家只有被坑过才能积累鉴定经验，”她说。
这种问题也让一些年轻人望而却步。
虽然年轻人也在“卖it”，但万文市场要年轻化还有很长的路要走。
